Le marketing digital B2B pour aider la force de vente

Lorsque nous parlons de marketing digital, le secteur du B2C nous vient tout de suite à l’esprit : réseau sociaux, données consommateurs, publicités programmatique, marketing omnicanal, points de ventes connectés… Le marché du B2B lui, connait également une transformation, cependant les objectifs et les techniques sont differentes.
Le marketing B2B est très souvent au service des équipes de vente, dans le but de faire connaître les produits et la marque auprès des marchés et également des clients potentiels, dans le but de générer de nouvelles opportunités de ventes… Souvent gérées par les vendeurs eux-même, mais alors quels sont les outils et les pratiques qui sont à disposition ?
Le CRM reste l’élément central dans toutes les activités de B2B, cependant la montée en puissance du digital a permis de faciliter la génération de leads, qui alimentent les informations et les processus CRM… mais surtout dans le but de capter plus de données, évaluer, suivre et donc mesurer la performance. De façon historique, les fournisseurs en matière de données B2B ont fournis les annuaires et les organigrammes de sociétés, la matière première de la prospection commerciale. Cependant, pour le digital, la donne est bien différente, ces acteurs sont très souvent dépassés par des nouveaux fournisseurs de données, car ils sont beaucoup plus fins dans leur approche commerciale. Ils mêlent les données des individus (mobile, réseaux sociaux) ainsi que leurs comportement (rattachement à une société, centres d’intérêts…) le mixe est constitué de données personnelles et professionnelles, qui se range dans une logique qui est centrée sur la personne, et non plus sur la société seulement.
Ainsi, le data marketing permet également d’utiliser cette mine de données sur les différents canaux digitaux dans le but de mieux cibler (Display, search, social). Différentes solutions existent comme la DMP (Data Management Platform) qui permet de gérer ces informations grâce aux cookies, sur tout le cycle de vie des prospects et des clients (média, site web, leads…). Cependant, les solutions retenues sont bien souvent différentes, bien plus simples et plus fines sur la détection des comportements effectués sur le web (interaction, secteur d’activité, centres d’intérêt professionnels…). Dans un but d’amélioration de la visibilité, la publicité programmatique ouvre aussi de nouvelles portes, car elle a la capacité de cibler beaucoup plus finement avec ces données… Cependant, sur un bassin d’audience et de médias plus larges. Les réseaux sociaux qualitatifs (Linkedin, Xing…) deviennent donc disponibles avec ce biais. Un autre point crucial pour le marketing B2B, le contenu ! La crédibilité et la prise de parole sur des thématiques qui sont fortement liées aux produits et services, permettent donc d’attirer une audience qui est extrêmement qualifiée.